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Você não está vendendo um produto, mas sim a realização de desejos. Os impulsos emocionais são sempre mais dominantes em uma decisão de compra do que os motivos racionais. Apesar das contra alegações de todos os intelectuais, porque o problema é que a maioria das pessoas não está ciente do que realmente desencadeou a última decisão de compra.

Se o cliente cita o preço, a alta velocidade e as propriedades tecnológicas inovadoras como razões para a decisão, então esses são motivos aparentemente racionais. Mas a realidade é diferente. O prestador preferencial transmite uma sensação de segurança mais forte, tem uma ligação melhor com o cliente, mostra-se mais credível, trabalhar com ele promete menos esforço, melhor apoio, é mais cómodo porque ele trata de tudo.

As propriedades tecnológicas inovadoras são boas para a sua própria imagem. Isso permite que o cliente se destaque ainda melhor de seus concorrentes. É assim que são as regras no processo de compra, é assim que as pessoas são construídas. Não podemos lutar contra a nossa natureza. E isso é bom, principalmente para o vendedor. Seu sucesso nas discussões com clientes não depende de você dar muitas informações, mas de receber muitas informações.